Световната и българската икономики са в криза. Много малки компании си задават въпроса „Дали да не намалим продажните си цени?” Те смятат, че във времена на свити бюджети ниските цени ще са предимство пред конкурентите. Вярно ли е това? И ако е вярно, какви дългосрочни рискове носи подобна стратегия?

Харвардският професор Майкъл Портър определя принципите на маркетинговата философия в своята книга Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Companies.

Портър заявява, че позиционирането на една компания в нейната индустрия е един от основните фактори за успеха й. Той определя три основни типове стратегии, които касаят позиционирането:

1.      Различаването – То се постига главно от силно иновативни компании, чиито продукти са много различни от масовото предлагане или са с много високо качество. Клиентите на подобни компании са склонни да заплатят по-висока цена заради добавената стойност, която им носят продуктите.

2.      Ценовото лидерство – когато фирмата е намерила начин да намали производствените разходи, тогава тя може да си позволи да поддържа и по-ниски продажни цени. Така фирмата печели повече от своите конкуренти и заема по-голям пазарен дял.

3.      Фокусиране – тази стратегия отразява насочването на една компания към определен сегмент от клиенти. Следва допълнителното прилагане на стратегия 1 или 2 спрямо избрания сегмент.  

Според Портър смесването на трите типа стратегии само може да влоши състоянието на една компания.Той нарича този проблем „заклещен по средата”. Портър акцентира върху факта, че в практиката си е виждал твърде много фирми, победени от своите конкуренти, защото са позволили да изпаднат в състояние „заклещен по средата”.

Време е да се върнем на първоначалния въпрос „Дали да не намалим продажните си цени по време на криза?” Въпросът, разбира се, е твърде сложен, защото всъщност означава: „Дали да не сменим стратегията на различаването със стратегия на ценово лидерство?”. За да си отговорите, ще трябва да преразгледате ценностната си верига. Така ще разберете от къде можете да поорежете разходи, дали е възможно да се лишите от някои служители, дали можете да намалите себестойността на своята услуга?

 Бъдете наясно, че не винаги стратегията на ценовото лидерство е най-успешната. Вие наистина трябва да можете да си я позволите – намалявайки производствената цена, качеството на продуктите и услугите ви не трябва да се снижава. Помислете дали реално е възможно да постигнете подобен баланс. Бъдете гъвкави в ценообразуването, но си дайте ясна сметка за дългосрочното влияние от неправилното прилагане на стратегията на ценовото лидерство върху бизнеса ви.  

* по материали от www.rocketwatcher.com
* още по темите PR и маркетинг тук